DRMについて

こんにちは。
今回は、収益をあげていくために必須のDRMについて書いていきます。
商品を販売していく上で必須です。


ぜひ、最後まで読んでいただければと思います。


ダイレクトレスポンスマーケティング(DRM)とは、
「広告や宣伝から直接反応をもらって、お客様との関係性を築いていくマーケティング」です。

大まかな流れは、
集客⇨教育⇨販売です。


集客:興味ある人(見込み客)を集める。
教育:信頼関係を作る。
販売:セールスする(購入を促す)。

◉ダイレクトレスポンスマーケティング(DRM)は、
見込み客と関係性を築いてから最終目的である販売(セールス)をします。


あなたの商品やサービスそしてファンになってもらえるように、集まった見込み客に対して、価値ある情報をメールマガジンやLINEなどで配信します。


そのファンになったお客様からあなたの商品やサービスを購入し続けてもらう努力をしていく必要もありますね。



Twitter、Instagram、ブログなどインターネットを使ってビジネスするためにも、ダイレクトレスポンスマーケティング(DRM)は効果的ですし、インターネットと相性がいいですね。

ダイレクトレスポンスマーケティング(DRM)を取り入れるためには、
あなたのビジネスを、ダイレクトレスポンスマーケティング(DRM)に合うようなプロセスにする必要があります。

要は、仕組み化できればいいですね。
一連の流れを自動化します。

◉見込み客(リード)とは?
見込み客(リード)とは、将来、あなたの商品やサービスのお客様になる見込み(可能性)がある人のことです。
まだ、あなたの商品やサービスに興味はあるが購入はしていない人です。

その見込み客(リード)を集める活動のことを、
『リード・ジェネレーション』と言います。

例えば、無料レポート、メールマガジン登録、無料サンプル、無料セミナーや安価な商品などで、見込み客(リード)にとってあなたと始めて取引するのに抵抗感が低い提案から始めるのが、大原則です。いきなり、売り込んでも商品は売れませんね。



◉オファーとは?
オファーとは、「売り手」と「買い手」の取引条件のことです。

もっと簡単に言うと、「あなたが私と取引したらこういう価値を提供します」という約束で、価格、品質保証、割引、下取り、返金保証、2個買ったら1個は無料などです。

リストとは、見込み客などの名前やメールアドレスなどのお客様の情報一覧です。



見込み客であれば「見込み客リスト」、購入者であれば「購入者リスト」、ご自身の持っているリストであれば「ハウスリスト」と呼びます。


ダイレクトレスポンスマーケティング(DRM)では、このリストが非常に大切です。
なぜなら、これらのリストに購入を促したりするためリストがないと商品の案内すら出せないことになるのです。


大切な事は、信頼関係を得られた数多くのリストが、あなたにとって一番の資産となります。

メールマガジンに登録していただいても、そこにメールを流さなければ意味がありません。


しっかりと見込み客との関係構築、信頼関係を構築していくことの方が大事なのです。


◉集客商品(フロントエンド商品)とは?
集客商品(フロントエンド商品)とは、集客するための商品です。
その主な目的は、利益を出すことではなくハウスリストを集めること。
集客商品(フロントエンド商品)には、以下の特徴があります。

●安い
●たくさん売れる
●競争も激しく、関係性も築けていないので売るのが難しい
●主に広告宣伝で売る


関係性が築けていないので売るのが難しいとありますが、だからこそ最近では無料の商品や情報をフロントエンド商品にしている方も増えています。


『お客様に対して価値提供です。』
いかに価値のあることを届けることができるかです。

最初から商品を販売したい気持ちはわかりますがそれでは長く続きません。




◉利益商品(バックエンド商品)とは?
利益商品(バックエンド商品)とは、利益を出すための商品です。
主な目的は、利益を得ること。

利益商品(バックエンド商品)には、以下の特徴があるので、売上アップのためには利益商品(バックエンド商品)を買い続けてもらう努力も大切です。

●高額商品の販売。
●ハウスリストを使って売る。
●自社媒体で売る。
●集客商品(フロントエンド商品)をすでに買ってもらっているので、
 それに比べれば、販売しやすいですね。

◉CPO(Cost per order)とは?
CPOとは、新規に一人のお客様を獲得するのにかかった金額のことです。

CPOが高すぎると利益を圧迫しますので、CPOはなるべく下げる努力をする必要があります。

◉LTV(Life time value)とは?
LTVとは生涯顧客価値、いわゆる、一人の顧客が”生涯”で払ってくれる平均金額のことです。


LTVは、高ければ高いほど、会社としては顧客に価値をとどけていることになりますので、なるべく高くする努力が必要です。

ビジネスの種類によりLTV算出時には、お客様が払った総購入金額ではなく総利益の平均金額を使用したりもします。



◉CPOとLTVの関係は?

ダイレクトレスポンスマーケティング(DRM)において、注目すべき数字はCPOとLTVです。

これらの大小で儲けが判断できます。

つまり、CPOよりLTVが大きければ(CPO<LTV)儲かることになり、その差が大きければ宣伝広告費に回せ、更なる手段で見込み客の獲得にコストをかけることができます。

重要なことは、CPOをいかに下げLTVをいかに上げるかこの2つの数字に注目すればビジネスの状態が判断できます。



◉成約率とは?
成約率とは、集めた見込み客がお客様に変わった率(%)です。
コンバージョン率、反応率、転換率ともいいます。

この成約率を上げることも、売上アップにはとても重要です。


だからこそ、閲覧数が少なくとも成約率がよければ売上は上がるわけです。

その成約率のまま、閲覧数を伸ばせば売上は閲覧数が伸びれば伸びるほど上がっていくというわけです。


基本的には、
集客⇨教育⇨販売の流れです。

個々をいかに強化していくかで収益は大きく変わってきます。