リストマーケティングとは

リストマーケティングとは、
顧客台帳を使って計画的に行う販売活動のことです。





マーケティングの世界では顧客台帳のことを単にリストといい、顧客台帳を使ったマーケティング手法をリストマーケティングと言います。


リストは見込み客リスト、購入者リスト、ハウスリスト、自社リスト、ウォームリスト、コールドリストなど、属性やセールスに対する反応の度合いで呼び分けたりします。


いずれにしろ、その違いはリストの質になります。


リストマーケティングとはリスト(顧客)とコミュニケーションを重ね、信頼関係を持続させ、継続的な売上につなげるマーケティング手法のことをいうのです。

リストマーケティングの本質とは?

ビジネスにおいて最も価値があるのは顧客だ。


私たちは顧客を獲得するためにビジネスをしているのです。

リストはすべてのビジネスにおいて最大の資産です。


すばらしい商品やサービスでも、たくさんのお金でもありません。

すべてのビジネスは取引する相手が存在してはじめて成り立つものだからです。


どんなにすばらしい商品やサービスであっても興味を示し、買ってくれる人がいなければ売ることはできません。


リスト上の顧客数や顧客との関係の深さに比例してどんどん売上が増えていきます。


リストマーケティングの本質は、リスト(顧客)とコミュニケーションを重ね、信頼関係を持続させ、継続的な売上につなげることにあります。




リストマーケティングを行うシンプルな理由は
”最も効率よく大きな売上を作ることができる” ことにあります。

・反応の高い顧客に売り込める。
・多くの顧客に一斉に売り込める。
・コストがかかりづらい。
・集客を仕組化できる。

リストのないマーケティングでは、


認知 ➡ 興味 ➡ 検討 ➡ 購入 ➡ リスト(顧客維持)

の順で販売活動が行われます。

まずは商品やサービスを認知してもらいます。


テレビや新聞などのマスメディアに広告を出すとか、地域を絞ってタウン誌や折り込みチラシ、ポスティングなどで宣伝するなど、不特定多数の人に商品やサービスの存在を知ってもらいます。

その中で興味をもった人からの資料請求や問い合わせ、来店につなげます。見込み客の検討(判断)に任せるだけの場合もあれば、販売側が訪問や電話、Eメールなどで売り込んで、ようやく購入にこぎつけることもあります。



<リストを使った販売活動の流れ>

これがリストを使った販売活動だと、

検討 ➡ 購入 ➡ リスト(顧客維持)

になり、認知と興味を省いて最初から購入を促すことができます。

なぜなら、売り込む相手はあなたの商品やサービスを経験済みか、すでに知っていて関心が高いからです。


◉反応の高い顧客に売り込める
リストはあなたの商品やサービスを経験済みか、すでに知っていて関心が高いかです。


もう一度売り込めばまた買ってくれる可能性が高い。つまり、反応の高い顧客に直接売り込めるということです。

イチから買ってくれそうな人を探すのに比べれば、リストに売り込んだほうがはるかに効率がいいし、売上に直結しますよね。


◉多くの顧客に一斉に売り込める
もし見込み客が何人かいたら、その中の誰がすぐ買ってくれそうか、探りながら、、、つまり、効率を考えて行動すると思います。


これがもし、ダイレクトメールであれば何千人でも何万人でも同時にセールスを行うことができます。

多くの顧客に一斉に売り込めるのはリストマーケティングのメリットです。


◉コストを抑えた販売活動ができる
何を同封するかで費用は変わりますが、大量に折り込みチラシを配って、1000名の見込み客を見つけることから始めるよりもはるかに安くすみます。


リストマーケティング最強の武器といわれるメルマガであれば、月に数千円程度で1000名にEメールを送れます。自分でメッセージを作ればデザインコストもかかりません。



◉集客を仕組化できる
リストをもとに集客を仕組化できるメリットが挙げられます。


ステップメールを組んだりランディングページを使って自動的にセールスを行う仕組みを作ることもできます。


集客を仕組化してしまえば、あなたが寝ている間も仕組みが自動で集客し続けてくれるということ。


24時間365日で休みなしの集客が可能です。

仕組化することで採用を減らしたり、人件費を抑える企業も増えてきましたよね。

リストマーケティングの本質は ”あなたと顧客との信頼関係の構築” にあります。人は誰でも信頼できる相手から買いたいもの。信頼関係の結果、モノが売れるのです。


一般的に商品やサービスが高額になるほど、売るためには強い信頼関係を必要とします。


もしあなたの扱っているのが高額な商品やサービスでなくても信頼関係を損ねるような売込みのラッシュは避けたいところです。


売り込みばかりしないためには、売り込まないコミュニケーションを増やすことです。


コミュニケーションを増やして嫌がられることは、あまりありません。むしろ、コミュニケーション不足が原因でほとんどの顧客は離れていきます。


マーケティングと聞くと、資本力のある大企業向けの販売活動と思われがちです。

確かに細かく専門的に分析して何千万とか何億とか、大きな売上を作るのであれば多くのリソースを必要とします。

でも平たく言ってしまえば、リストマーケティングはしっかりと顧客をフォローするということです。


そして4つの理由でお話したように、”最も効率よく大きな売上を作ることができる” 販売活動です。


だから本当は大企業よりも資金力のない個人事業や小規模ビジネスほど取り組んでほしいと思います。